К сожалению, кризисные явления в последнее время стали обыденностью. Что показывает практика? В трудные времена одни компании уходят с выставок, другие остаются, третьи приходят. Так или иначе в целом количество участников выставок сокращается.
Что касается посещаемости, она, безусловно, снижается, но не критически. При этом, согласно статистике, количество качественных посетителей на выставках — первых лиц, сотрудников, обладающих полномочиями принимать решения, специалистов — в кризисный период растёт! Почему это происходит?
Кризис стимулирует желание получать информацию из первых рук, лично устанавливать и поддерживать деловые контакты, сравнивать и выбирать актуальные предложения и продукты.
Посетители приходят на выставки, чтобы оперативно оценить текущее положение дел, быть в курсе событий, увидеть, в каком состоянии находятся игроки рынка, найти точку опоры для принятия правильных решений.
Кто-то теряет постоянных поставщиков и ищет им замену. Кто-то пересматривает ассортимент и позиционирование и выбирает продукцию другого ценового сегмента. Кто-то «на всякий случай» присматривает альтернативу тому, что использует сейчас.
В период кризиса выставки привлекают самую активную, заинтересованную и платёжеспособную аудиторию — тех, у кого есть бизнес-задачи и возможности их решать, которые не просто остались на плаву, а хотят развиваться и двигаться вперёд.
К чему это приводит? На фоне снижения количества экспонентов и повышения качественного состава посетителей плотность контактов (коэффициент соотношения количества посетителей и экспонентов) и результативность участия в выставках растут.
***
Кризис производит своеобразное «обнуление» отношений, поэтому появляются возможности привлечь клиентов, которые в других обстоятельствах не стали бы рассматривать предложения о сотрудничестве.
В то же время растёт риск потери постоянных клиентов. По результатам опроса Incomm Center for Research & Sales Training (США), 91% посетителей расценивают отсутствие компании на ведущей выставке как «тревожный сигнал».
В кризисные времена клиенты как никогда нуждаются в чувстве уверенности в компании, с которой работают. Не секрет, что многие клиенты расценивают ежегодное участие компании в отраслевых выставках как индикатор успешности и стабильности.
Выставка — это отличная возможность показать, что вам можно доверять, вселить в клиентов уверенность, что с вами проходить кризис гораздо надёжнее.
***
Иногда компании, отказавшиеся от выставок в кризисные времена, потом говорят: «Мы не участвовали в выставках, и ничего страшного не произошло, только время и деньги сэкономили».
Возможно, сэкономили. Проблема в другом. Они не знают, что могли бы получить и упустили из-за отсутствия на выставке!
Оставаясь на выставках, компании получают возможность компенсировать потери, наверстать время, упущенное во время вынужденного простоя (как в период пандемии коронавируса), и сделать стремительный рывок вперёд на фоне ослабевших конкурентов.
***
Так что принципиальный ответ на вопрос «Стоит ли участвовать в выставках кризисные времена?» очевиден — да, стоит. Другое дело как. Надеюсь, теперь, прочитав книгу, вы точно знаете, что делать.
Коротко о главном
– Применяйте системный подход в отношении выставочной деятельности. Интегрируйте выставочную деятельность в систему продаж, маркетинговых коммуникаций и отношений с клиентами.
– Рассматривайте выставку как проект, включающий три этапа — предвыставочный, выставочный и поствыставочный. Составьте план реализации выставочного проекта.
– Разработайте выставочную концепцию. Точно определите вашу приоритетную целевую аудиторию и доносите до посетителей информацию на «языке выгоды» во всех точках контакта.
– Выберите приоритетные продукты для представления на выставке и сформируйте специальные предложения, которые будут действовать на выставке.
– Ставьте максимально конкретные задачи участия в выставках, измеряемые количественными и качественными показателями.
– Проводите комплексную предвыставочную рекламную кампанию, заранее приглашайте посетителей на стенд, назначайте встречи с клиентами на выставке.
– Используйте рекламные и маркетинговые возможности выставки. Взаимодействуйте с организаторами.
– Сделайте стенд привлекательным для посетителей и удобным для персонала. Выгодным образом представляйте продукты на стенде.
– Подготовьте персонал к работе на выставке. Отправляйте на выставку лучших сотрудников, обладающих необходимыми компетенциями.
– Организуйте систему фиксации контактов с посетителями на выставке. Оперативно обрабатывайте полученные контакты.
– Всесторонне оценивайте результаты выставочной деятельности.
– Анализируйте выставочный опыт, отмечайте факторы, повлиявшие на результат, чтобы на следующих выставках добиться большего.
***
Эффективное участие в выставке сродни отлаженному производственному процессу, в котором все этапы, механизмы и элементы — от разработки концепции до конечного результата — синхронизированы, работают как единая система и, дополняя и усиливая друг друга, обеспечивают синергетический эффект.
***
Итак, мы разобрали с вами множество нюансов выставочной деятельности. По отдельности все они кажутся незначительными деталями. Однако, если их игнорировать, в итоге они скатываются в один большой клубок проблем. Если же учитывать как звенья единой цепи — ведут вас к успеху.
При системном подходе выставочная деятельность приносит не только коммерческую выгоду, но и массу позитивных эмоций. Качественная планомерная подготовка придаст вам уверенности в собственных силах, а полноценное использование выставочных возможностей позволит успешно решить поставленные задачи и получить удовлетворение от достигнутых результатов.
Успехов на выставках!
***
Автор: Николай Карасев
